Como escrever um plano de vendas?

1. CRIE UMA DECLARAÇÃO DE MISSÃO.

Comece seu plano de vendas declarando a missão e a visão de sua empresa e escreva um breve histórico do negócio. Isso fornecerá informações básicas à medida que o plano detalha detalhes específicos.

2. DEFINA AS FUNÇÕES E RESPONSABILIDADES DE SUA EQUIPE.

Em seguida, descreva quem está em sua equipe e quais são suas funções. Talvez você gerencie cinco vendedores e trabalhe em estreita colaboração com um profissional de capacitação de vendas e um especialista em operações de vendas.

Se você planeja adicionar pessoal, inclua o número de funcionários, seus cargos e quando planeja trazê-los para a equipe.

3. IDENTIFIQUE SEU MERCADO-ALVO.

Esteja você escrevendo seu primeiro plano de vendas ou o 15º, conhecer seu público-alvo é crucial. Como são seus melhores clientes? Todos eles pertencem a uma indústria específica? Exceder um determinado tamanho? Luta com o mesmo desafio?

Tenha em mente que você pode ter diferentes buyer personas para diferentes produtos. Por exemplo, os vendedores da HubSpot podem vender principalmente software de marketing para CMOs e software de vendas para diretores de vendas.

Esta seção do seu plano de vendas também pode mudar drasticamente ao longo do tempo, à medida que sua solução e estratégia evoluem e você ajusta o produto ao mercado. Bem no começo, quando seu produto estava engatinhando e seus preços eram baixos, você pode ter encontrado sucesso vendendo para startups. Agora que o produto é muito mais robusto e você aumentou o preço, as empresas de médio porte provavelmente se encaixam melhor. É por isso que é importante revisar e atualizar suas personas de forma consistente.

4. DESCREVA SUAS FERRAMENTAS, SOFTWARE E RECURSOS.

Você também deve incluir uma descrição de seus recursos. Qual software de CRM você planeja usar? Você tem um orçamento para concursos e incentivos de vendas?

É aqui que você definirá quais ferramentas seus vendedores devem usar para ter sucesso em seus trabalhos (por exemplo, treinamento, documentação, ferramentas de capacitação de vendas, etc.).

5. ANALISE SUA POSIÇÃO EM SEU SETOR.

Agora, nomeie seus concorrentes. Explique como seus produtos se comparam, onde os deles são mais fortes que os seus e vice-versa. Além disso, discuta o preço deles em relação ao seu.

Você também deve discutir as tendências do mercado. Se você é uma empresa SaaS, deve observar qual software específico vertical está se tornando mais popular. Se você vende anúncios, mencione o aumento da publicidade programática para celular. Tente prever como essas mudanças influenciarão seus negócios.

6. PLANEJE SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING.

Nesta seção, descreva seus preços e quaisquer promoções que você planeja realizar. Quais ações-chave você realizará para aumentar o conhecimento da marca e gerar leads? Observe o impacto nas vendas.

Aqui está uma versão simulada:

- Produto A: aumentar o preço de R$ 40,00 para R$ 45,00 em 2 de fevereiro (redução de 2% nas vendas mensais)

- Produto B: atualização gratuita se você indicar outro cliente de 1 a 20 de janeiro (aumento de 20% nas vendas mensais)

- Produto C: redução de preço de R$ 430,00 para R$ 400,00 em 1º de março (aumento de 15% nas vendas mensais)

- Produto D: Sem alteração.

7. DESENVOLVA SUA ESTRATÉGIA DE PROSPECÇÃO.

Como sua equipe de vendas qualificará os leads gerados por sua estratégia de marketing? Não se esqueça de incluir os critérios que os clientes em potencial devem atender antes que os representantes de vendas entrem em contato.

E identifique quais métodos de vendas inbound e outbound sua equipe usará para fechar mais negócios.

8. CRIE UM PLANO DE AÇÃO.

Depois de definir para onde deseja ir, você deve descobrir como chegará lá. Esta seção resume seu plano de jogo para atingir suas metas de receita.

Aqui estão alguns exemplos:

A. Objetivo: Aumentar as taxas de referência em 30% neste trimestre.

- Realize um workshop de técnicas de referência de três dias.

- Realizar concurso de vendas para vendas de referência.

- Aumente a comissão sobre as vendas por indicação em 5%.

B. Objetivo: Adquirir 20 Marcas Corporativas

- Identifique 100 clientes em potencial e designe uma equipe de tigres para cada um.

- Realizar dois eventos de nível executivo.

- Dê um bônus para o primeiro time a ganhar três marcas.

9. LISTE SEUS OBJETIVOS.

A maioria das metas de vendas é baseada em receita. Por exemplo, você pode definir uma meta total de R$ 10 milhões em receita recorrente anual (ARR).

Como alternativa, você pode definir uma meta de volume. Isso pode significar 100 novos clientes ou 450 vendas. Certifique-se de que seu objetivo seja realista; caso contrário, todo o seu plano de vendas será praticamente inútil.

Considere o preço do seu produto, o mercado total endereçável (TAM), a penetração no mercado e os recursos (incluindo o número de funcionários de vendas e o suporte de marketing).

Sua meta também deve estar intimamente ligada às suas metas de negócios de alto nível. Por exemplo, suponha que a empresa esteja tentando subir de mercado. Nesse caso, seu objetivo pode ser "Adquirir 20 marcas corporativas" em vez de "Vender X em novos negócios" (porque o último o incentivará a buscar apenas negócios em vez de se concentrar no tipo certo de clientes).

Claro, você provavelmente terá mais de um objetivo. Identifique o mais importante e classifique o restante por prioridade.

Se você tiver territórios, atribua um subobjetivo a cada um. Isso facilitará a identificação de desempenhos acima e abaixo do esperado.

Desenhe sua linha do tempo também. Ter benchmarks regulares permite que você saiba se está no caminho certo, à frente ou atrás de suas metas.

Suponha que sua meta de vendas para o primeiro trimestre do ano seja R$ 30.000,00. Com base no desempenho do ano passado, você sabe que as vendas de janeiro e fevereiro são mais lentas do que as de março.

Com isso em mente, sua linha do tempo é:

- Janeiro: R$ 8.000,00

- Fevereiro: R$ 8.000,00

- Março: R$ 14.000,00

Você também deve escrever nos DRIs, se aplicável. Por exemplo, talvez a cota de janeiro da representante Carol seja R$ 5.000. O representante Shane, que ainda está crescendo, tem uma cota mensal de R$ 3.000. Em uma equipe menor, esse exercício ajuda as pessoas a evitar a replicação do trabalho umas das outras e a transferir a culpa se as metas não forem atingidas.

10. DEFINA SEU ORÇAMENTO.

Descreva os custos associados ao alcance de suas metas de vendas. Isso geralmente inclui:

- Pagamento (salário e comissão)

- Treinamento de vendas

- Ferramentas e recursos de vendas

- Prêmios do concurso

- Atividades de união de equipe

- Custos de viagem

- Comida

Compare o orçamento do plano de vendas com sua previsão de vendas para um orçamento preciso.

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