Como perder uma negociação em 7 etapas fáceis

Cada etapa do seu processo de vendas é uma luta por si só, então, quando você chega ao estágio de negociação, pode parecer que você correu uma maratona – mas ainda tem um longo caminho a percorrer.

Ficar do lado errado de um acordo tendencioso ou perder totalmente um acordo em potencial são possibilidades em todas as negociações - e você precisa saber como evitar esses resultados.

Desde preparar da maneira errada (ou não fazer nada) até deixar o comprador lidar com as próximas etapas, há muitas maneiras de tropeçar antes da linha de chegada. Portanto, com o objetivo de mostrar a você exatamente o que não fazer, elaboramos um prático plano de ação em sete etapas para perder uma negociação.

1. Comece a negociar muito cedo.

Digamos que o preço tenha começado a subir relativamente cedo no processo de vendas. Não é incomum que seu cliente em potencial pergunte sobre custos, duração do contrato e possíveis descontos na primeira ou segunda chamada. Embora você não deva fugir das perguntas (o que tornará mais difícil ganhar a confiança deles), tome cuidado para não entrar em uma negociação até que esteja pronto.

Dê ao comprador uma ideia de qual será o preço para garantir que esteja dentro do orçamento. Se eles tentarem ir e voltar com você, use uma destas respostas:

- "Fico feliz em discutir nossas opções com você, mas acho que seria mais útil ter essa conversa depois de obter mais informações sobre suas necessidades e mostrar como nosso produto pode ajudar."

- "Esta discussão é um pouco prematura - vamos nos concentrar em ver se você se encaixa bem antes de entrarmos no preço."

- "Você estaria aberto para deixar esta conversa um pouco para trás? Depois que eu aprender mais sobre seus pontos problemáticos, podemos descobrir qual [recursos, nível, pacote] será o melhor - e isso terá o maior impacto em preço."

2. Não se prepare.

Entrar em uma negociação despreparado é uma maneira infalível de sair com um acordo ruim. É difícil pensar com clareza quando você está na berlinda, então sem uma estratégia bem definida você pode acabar concordando com termos desfavoráveis ou até mesmo perder o negócio.

Primeiro, conheça seus objetivos. O que você precisa versus apenas quer? Onde você está disposto a se comprometer? Em que ponto você deve ir embora?

Em seguida, faça o mesmo exercício da perspectiva do prospect. Se você puder antecipar seus objetivos, onde eles serão flexíveis e onde não cederão, será mais fácil sugerir um acordo pelo qual eles aceitarão.

Você também deve desenvolver estratégias para superar suas objeções. Digamos que você tenha certeza de que o comprador solicitará um contrato mensal. Se as condições de pagamento trimestrais forem preferíveis e você puder apresentar vários motivos para favorecer seu cliente em potencial, convencê-lo durante a negociação real será menos desafiador.

3. Comece a trabalhar imediatamente.

As negociações deixam a maioria das pessoas muito tensa, então algumas imediatamente querem ir direto ao ponto. No entanto, reservar um tempo para construir um relacionamento primeiro é crucial. Os negociadores que conversam com seus interlocutores são mais propensos a comprometer e compartilhar informações importantes e menos propensos a fazer ultimatos ou chegar a um impasse.

Em outras palavras, conversa fiada pode ter um grande impacto.

4. Não preste atenção a sinais não-verbais.

Você pode estar falando por falar, mas a menos que sua linguagem corporal e dicas vocais correspondam às suas palavras, você estará se colocando em desvantagem.

Negociar pessoalmente? Preste atenção em suas mãos e pés. Torcer as mãos, tocar o rosto e balançar ou arrastar os pés são sinais comuns de ansiedade. Se você puder evitar a inquietação, parecerá muito mais profissional.

Além disso, lembre-se de manter os braços e as pernas descruzados. Você pode estar apenas com frio, mas cruzar os braços faz você parecer defensivo e fechado.

Para deixar o prospect à vontade e fazer você parecer mais confiável, tente espelhá-lo. Essa técnica funciona se você estiver sentado na mesma mesa ou falando ao telefone. Se você puder vê-los, copie sutilmente sua pose e alguns de seus gestos. Se você só tem a voz deles, espelhe o tom, a entonação e a velocidade deles.

5. Domine a conversa.

Nas negociações, você realmente ganha poder falando menos. Falar demais é um sinal inconfundível de nervosismo – e se o comprador perceber que você está ansioso, ele será mais agressivo do que se você parecer calmo e no controle.

Além disso, os representantes que divagam podem acabar fazendo concessões desnecessárias. É muito mais difícil acidentalmente oferecer concessões ou cortar um preço quando você está ouvindo mais do que falando.

O último benefício? Deixar o cliente em potencial falar dá a você uma visão melhor do que ele está pensando. Preste atenção em quais itens eles gastam mais tempo e quais eles ignoram com relativa rapidez e, em seguida, use essas informações quando estiver solicitando compromissos.

Falando em comprometer...

6. Recuse-se a fazer concessões.

Concordar com as exigências do comprador faz você parecer fraco, certo? Errado. Quase todas as negociações exigem concessões de ambos os lados. Afinal, se o acordo não exigisse idas e vindas, ele já teria sido assinado.

Não apenas você deve estar preparado para desistir ou modificar alguns termos, mas também deve realmente criar algumas "vitórias" para o cliente em potencial.

"Ninguém quer sentir que perdeu uma negociação - especialmente um comprador", explica Jeff Hoffman, um renomado executivo de vendas. “Crie alguns pontos em que dizer 'sim' faz com que o cliente em potencial sinta que ganhou alguma coisa."

Por exemplo, se eles parecem preocupados em migrar seus dados para sua plataforma, você pode planejar oferecer suporte de implementação gratuito. "Ganhar" esse ponto durante a negociação irá gratificar o prospect e torná-lo mais receptivo às suas solicitações.

Acima de tudo, pense no comprador como seu parceiro, não como seu oponente. Quando você está pensando cooperativamente – não competitivamente – encontrar uma solução ganha-ganha é muito mais fácil.

7. Espere que o comprador dê os próximos passos.

Depois de chegar a um acordo, tenha um sistema em vigor para que o contrato seja assinado e pago o mais rápido possível. Afinal, neste momento o negócio tem mais impulso – quanto mais você esperar para acertar os detalhes, mais provável é que o comprador mude de ideia sobre os termos exatos.

O diretor de vendas da HubSpot, Dan Tire, sugere ter um link de pagamento ou fatura pronta para ser preenchida imediatamente.

Algumas empresas precisarão que suas equipes jurídicas examinem a proposta. Você já deve saber se é esse o caso, graças às perguntas que fez durante a descoberta. Venha para uma negociação preparado com todos os materiais necessários para iniciar o processo de revisão.

Você está na reta final - não perca o equilíbrio agora. Ao evitar esses erros fatais, você e o cliente em potencial podem sair vitoriosos da negociação.

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