7 coisas que você NUNCA deve dizer em uma negociação

A negociação é um delicado ato de equilíbrio. Como representante de vendas, você divide o espaço entre ajudar seu cliente potencial a encontrar uma solução que funcione para ele e proteger os interesses de sua empresa. Quando chegar à fase de negociação do processo de vendas, você e seu cliente em potencial terão um objetivo comum: colocar a oferta de sua empresa em suas mãos. É um esforço conjunto e você deve trabalhar – não brigar – com seu comprador para chegar a uma solução ideal.

Isso não significa que você está à mercê de seus clientes em potencial. Uma negociação não é uma batalha, mas ainda é algo que você pode vencer - e se você conseguir estabelecer e manter uma posição forte durante a conversa, poderá fechar um acordo bom para você e seu cliente.

Mas as negociações nem sempre correm bem, então se você quiser manter o terreno elevado enquanto ainda chega a um resultado mutuamente benéfico, você precisa evitar as seguintes frases problemáticas.

Frases que você nunca deve dizer em uma negociação

1. "Esta ligação deve ser bem rápida."

Garantir ao seu cliente em potencial que a negociação será rápida e fácil não o deixará à vontade - fará o contrário. Em uma negociação, as pessoas se sentem mais à vontade sabendo que há muito tempo para discutir os termos e chegar a uma decisão.

Se eles sentirem que o tempo está passando, eles ficarão mais cautelosos e tensos. Você não quer isso - uma vez que seu cliente em potencial esteja no modo de aversão ao risco, ele fará escolhas conservadoras. Se você deseja que seu comprador permaneça aberto, comece dizendo: "Temos [X minutos] na agenda. Isso deve ser tempo suficiente, mas ficarei feliz em discutir mais, se necessário".

2. "Algo em torno de".

Se você der ao seu prospect uma faixa de preço de US$ 12.500 a US$ 15.000, adivinhe o que vai acontecer? Eles vão pedir $ 12.500. Sem mencionar que o preço mais baixo "ancora" a percepção do seu cliente em potencial sobre o valor do seu produto. Eles podem ter pensado anteriormente que $ 15.000 era um bom preço, mas assim que você disser $ 12.500, o número mais alto parecerá extravagante.

3. "Que tal um preço mais baixo?"

Você nem sempre conseguirá vender seu produto pelo preço total, e tudo bem - com uma grande ressalva. Se você oferecer um corte de preço, certifique-se de receber algo em troca. Eles vão assinar hoje? Eles vão se comprometer com um contrato mais longo?

Lembre-se de que oferecer um desconto nunca deve ser sua primeira jogada. Seu produto tem o preço que tem por um motivo, então não perca de vista seu valor em seu desejo de fechar o negócio.

Existe outra concessão menor que você pode fazer para encorajar o prospect a assinar? Esgote todos os outros brindes disponíveis antes de baixar o preço. Os compradores igualam o custo ao valor, portanto, se você cortar o preço prematuramente, poderá desvalorizar involuntariamente seu produto aos olhos deles.

4. "Eu tenho a palavra final."

Pode parecer uma boa estratégia posicionar-se como o aprovador final para mostrar sua força, mas não é - mesmo que você seja. Manter seu poder de aprovação para si mesmo lhe dá uma saída, se precisar, e isso pode ser crucial em negócios de alto risco.

Às vezes, você precisará de um tempo para se afastar da negociação para revisar o acordo à sua frente, especialmente se já tiver feito várias concessões. Esses termos são realmente aceitáveis para você e sua empresa? Dizer ao seu comprador que você precisa executar novas solicitações de outra parte interessada lhe dá o tempo necessário para tomar uma decisão deliberada e informada.

5. "Vamos resolver os detalhes mais tarde."

Eles dizem que o diabo está nos detalhes por um motivo. Você não contrataria um empreiteiro para construir uma casa sem assinar uma declaração de trabalho. Da mesma forma, você não deve concordar com um preço sem entender exatamente o que seu cliente em potencial espera que você forneça.

6. "Eu realmente preciso fazer isso."

Talvez seja o último dia do mês e você precise desse acordo final para atingir sua cota. Todos nós já estivemos lá. Mas se você admitir abertamente que precisa fechar este negócio não amanhã, não na próxima semana, mas hoje? Sua perspectiva terá você nas cordas proverbiais.

Revelar que você está sob pressão para fechar a venda significa que seu cliente em potencial não precisa ceder tanto quanto poderia. Eles também podem tentar fazer algumas perguntas audaciosas na campainha. Afinal, se eles sabem que você está desesperado para assinar um contrato até a meia-noite, por que não deveriam pressioná-lo a baixar o preço ou oferecer serviços expandidos de graça?

Isso não quer dizer que expressar urgência seja sempre uma coisa ruim. Por exemplo, o cliente em potencial pode ter discutido uma data limite de que precisa para ter uma solução em vigor. Trabalhando para trás a partir dessa data e contabilizando a instalação e o treinamento, o vendedor pode identificar a data ideal de assinatura do contrato. E se esse dia for hoje? Hora de aumentar o calor.

7. "Vamos dividir a diferença."

Dividir a diferença significa diminuir substancialmente suas margens. Também faz com que seu produto pareça dramaticamente menos valioso. Tente resolver a diferença de outra maneira. Mesmo uma pequena concessão pode ajudá-lo a superar um impasse, fazendo com que seu cliente em potencial sinta que "ganhou" algo com sucesso e fazendo com que você pareça mais razoável.

Talvez você possa ajudá-los a migrar seus dados, comercializar o produto para os usuários finais ou ensiná-los pessoalmente a usar o produto para que não precisem pagar pelo mesmo nível de suporte. Seja criativo. Existem várias maneiras de chegar aqui sem recorrer a encurtar sua posição e se encontrar no meio do caminho.

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As negociações podem ser complicadas e complicadas - e elas têm o potencial de azedar se você não for cuidadoso e deliberado em como abordá-las. As frases listadas aqui têm o potencial de minar sua posição e colocá-lo em uma desvantagem desnecessária nesse tipo de conversa. Portanto, não importa o que você esteja negociando, certifique-se sempre de evitá-los.

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