5 táticas que você precisa evitar, de acordo com um executivo de contas da Amplitude Enterprise

1. Ser excessivamente responsivo

Ser muito agressivo, arrogante e persistente ao responder a clientes em potencial é um dos comportamentos "úteis e inúteis" mais comuns que alguns representantes exibem. Seus clientes em potencial são profissionais por direito próprio, então dê a eles algum crédito. Você não precisa orientá-los em absolutamente tudo ao vender para eles.

Eles provavelmente não precisam (ou querem) que você segure a mão deles durante o processo de compra como se fossem uma criança na faixa de pedestres - e isso vale em dobro por ter você constantemente tentando empurrá-los. Você precisa ser mais calmo, relevante e racional ao abordar sua divulgação.

Adote uma abordagem mais prescritiva. Isso significa não apenas ensinar aos clientes em potencial o que e como comprar, mas também oferecer orientação muito concreta e seletiva sobre quais informações realmente importam com base no que eles disseram a você. Informe-os sobre as opções específicas que agregarão o maior valor e seja transparente sobre quais não o farão para ajudar a criar confiança.

Esteja atento a quais partes interessadas precisam estar envolvidas no processo de compra e concentre-se nelas. Entenda as perguntas que eles provavelmente terão e a melhor forma de respondê-las de forma sucinta à medida que surgirem. Fornecer muitas informações pode levar a uma experiência frustrante para o comprador e deixá-lo com a sensação de que não foi ouvido.

De forma alguma estou dizendo que você deve ignorar seus clientes em potencial - só estou recomendando que pare um segundo para considerar quantas vezes você já entrou em contato com um cliente em potencial e se as informações que deseja oferecer realmente impulsionarão a venda.

2. Preocupar-se demais em ser amado

As vendas B2B tratam da construção de relacionamentos – não da construção de amizades. Não se trata de encontrar amigos para ir ao cinema e andar de bicicleta pelo parque. Em última análise, é um compromisso profissional, enraizado na transmissão do valor do seu produto ou serviço.

Não se trata de sua compatibilidade pessoal com um cliente em potencial - trata-se dos interesses dele e do que sua empresa pode fazer para atendê-lo.

Preocupar-se demais em ser amado geralmente faz com que você perca de vista o motivo pelo qual está falando com seu cliente em potencial. Os representantes que lutam com esse ponto geralmente se concentram em estabelecer um vínculo pessoal com os clientes em potencial, em vez de mostrar por que sua oferta atende às necessidades desses clientes em potencial melhor do que a concorrência.

Quando isso acontece, um representante pode sair de uma reunião sentindo que tudo correu bem, enquanto o comprador sente que foi uma perda de tempo – e pior ainda, não pode ser transparente com seus comentários.

Nesses casos, os representantes precisam entender por que estão vendendo em primeiro lugar e estar atentos ao fato de que estão envolvidos em uma transação comercial — uma que ocorre durante o horário de trabalho. Eles precisam priorizar a venda acima de quão bem eles vibram pessoalmente com o cliente em potencial.

Agora, isso não significa que você deva ser rude, arrogante, frio ou insensível. Você ainda quer que seus clientes em potencial gostem de você até certo ponto - o ponto aqui é que precisar que os clientes em potencial amem tudo sobre você não pode ser sua única prioridade ao realizar vendas.

3. Ser excessivamente avesso a conflitos

Este ponto se relaciona com o anterior. Na maioria das vezes, os representantes lutam contra a resistência e se envolvem em algumas trocas com os clientes em potencial. Eles têm uma aversão natural ao conflito, e isso mostra quando eles se deparam com objeções e tensões.

Alguns representantes acham que estão sendo úteis ao recuar e evitar o confronto, mas é importante ter em mente que o conflito é natural e produtivo quando tratado corretamente. Eles precisam estar dispostos a aceitar o desconforto e lidar com situações difíceis com tato e maturidade.


Ter disposição para se envolver em conflitos construtivos é a marca de um vendedor excepcional. Os representantes precisam estar bem preparados e assertivos o suficiente para lidar com as objeções com calma e profundidade.

Ser capaz de orientar os compradores sobre o motivo pelo qual uma solução alternativa ou plano de avaliação não funcionará para eles com base em suas experiências anteriores - em detalhes excruciantes - é uma das ferramentas mais importantes que um vendedor pode ter.

Se você não se sentir desconfortável em uma venda de vez em quando, perderá conversas substanciais e oportunidades de posicionar sua solução com mais firmeza. Você também terá mais dificuldade em conquistar o respeito dos clientes em potencial - e eles terão mais dificuldade em aprender a comprar. E se você perder todos esses elementos, certamente perderá alguns negócios em potencial.

4. Dominando a conversa

Às vezes, os representantes ficam um pouco nervosos ao conduzir as vendas. Eles podem ficar muito excitados, excessivamente zelosos ou totalmente nervosos e, por sua vez, tornar-se extremamente falantes. Nesses casos, eles podem acabar dominando a conversa, sobrecarregando seus prospects com informações irrelevantes e não permitindo que quem está do outro lado da conversa se intrometa.

Vendas não é academia. Na maioria dos casos, seus compromissos com clientes em potencial não são palestras que duram até o sinal tocar, sem tempo para perguntas. As conversas que você tem com clientes em potencial são exatamente isso - conversas... como em discussões envolvendo várias pessoas.

Você pode pensar que está ajudando seu cliente em potencial, oferecendo a ele um influxo maciço de informações, antecipando quaisquer objeções em potencial que você acha que eles terão e recitando todos os sinos e apitos que seu produto ou serviço tem disponível. Mas, na realidade, você provavelmente os está frustrando e confundindo, ou simplesmente perdendo a atenção deles.

Respire fundo. Deixe-os expor suas preocupações e responda de acordo. Abrace o silêncio como uma ferramenta. Ouça-os e assegure-lhes que você está ouvindo o que eles têm a dizer. Como eu disse, as conversas geralmente envolvem várias pessoas - que seja o caso aqui.

5. Deixar que os clientes em potencial dominem a conversa

Embora falar sobre seus clientes em potencial seja uma política ruim, o inverso é igualmente contraproducente. Deixar seu cliente em potencial dizer o que ele acha que precisa dizer pode ser útil. Pode parecer que você está dando a eles uma participação no processo - e isso é importante.

Mas há uma linha entre permitir que clientes em potencial participem da conversa e permitir que eles a dominem. Não se sente durante um monólogo de 15 minutos sobre tecnologias e pontos problemáticos que são irrelevantes para a conversa antes de direcionar o comprador para uma linha de pensamento mais produtiva.

Lembre-se, você está nesta chamada por um motivo - você tem um trabalho a fazer. Você precisa ter um lugar significativo o suficiente na discussão para transmitir efetivamente sua proposta de valor e ter uma conversa produtiva.

Se você ficar de braços cruzados e deixar um cliente em potencial falar sobre você, não terá espaço para explicar por que está tendo a conversa em primeiro lugar. A chave é conduzir suas conversas com orientação e temperá-las com empatia.

Direcione a conversa com severidade, deixando espaço para objeções e preocupações, mas sempre tenha em mente que você é quem está fazendo a proposta e eles são os que estão considerando.

Você pode ser assertivo sem ser agressivo. Sua primeira prioridade é demonstrar porque seu produto ou serviço é a melhor opção para eles. Certifique-se de abordar isso, acima de tudo.

Devo esclarecer que este artigo não é um hit "anti-ajuda" defendendo ser frio e mesquinho ao realizar vendas. Você precisa oferecer ajuda a seus clientes em potencial, mas há uma diferença entre ajudar e segurar a mão — e isso vale em dobro se a mão for forte o suficiente para machucá-los.

Seus clientes em potencial são profissionais e você precisa tratá-los como tal. Mesmo que seja tentador ser gentil demais e ficar ansioso com o silêncio ou respostas atrasadas, você precisa permanecer composto e atencioso. E se você for prestativo demais, acabará não sendo nenhum dos dois.

A 22 AJUDA VOCÊ!
Precisando de ajuda para vender mais? Contate a 22 PERFORMANCE! Ajudar você é a nossa missão!

Canais de atendimento:
Whats Comercial: 55 9 98465-5407
E-mail: comercial@22performance.com

Ver todas as matérias